Conduire les étapes d’une négociation réussie

Domaine de la formation :
  • VENTE & RELATION CLIENT
    Techniques de vente
Durée de la formation :
  • 2 jours
Référence de la formation :
  • RC15-745

Utilisez les clés de l’argumentation et maîtrisez toutes les étapes d’une négociation réussie.

Objectifs pédagogiques

Maîtriser les clés de l’argumentation et de la négociation.

Cibles

Vendeurs, commerciaux, téléconseillers souhaitant développer leurs techniques de négociation.

Pré-requis

Etre régulièrement en situation de vente.

Modalités

  • Pédagogie active à base d’exemples réels
  • Entrainement (Etudes de cas OU coaching terrain)

Assessment

Un assessment pour aider l'apprenant à mieux se connaître, à mieux cibler ses forces et ses défis pour maximiser le développement de ses compétences. L'évaluation portera entre autres sur les compétences clés suivantes : l'orientation clientèle, la capacité à écouter, la communication interpersonnelle, la capacité à négocier et l'orientation vers les résultats.

Programme

  • Connaître le principe du gagnant/gagnant.
  • Créer une relation durable.
  • Savoir faire preuve d’empathie.
  • Distinguer négociable et non-négociable.
  • Doser l’équilibre entre les concessions et les contreparties.
  • Connaître les bases de la communication interpersonnelle.
  • Utiliser les phases de l’écoute active.
  • Savoir reformuler et questionner.
  • Maîtriser la prise de notes pendant un entretien.
  • Mettre en œuvre les 5 étapes :
    • Contacter, Connaître, Comprendre, Convaincre, Conclure.
  • Anticiper et préparer l’entretien.
  • Argumenter en 3 dimensions.
  • Pratiquer la confrontation de points de vue.
  • Traiter les objections.
  • La méthode « AQOR ».